CM-APolitique commerciale et communication

Prix psychologique et coût de revient objectif

Idée directrice

Du prix distributeur HT on remonte au PVTTC (marge distributeur × (1+TVA)) pour le comparer au prix psychologique. Un taux de marge sur coût de revient cible donne le CR maximal. On calcule ensuite le CR prévisionnel (coût complet) pour décider le lancement.

Signature de reconnaissance — l'énoncé se trahit ainsi

« prix de vente TVA comprise au consommateur final »

« coût de revient lui permettant d'atteindre l'objectif »

« marge sur coût de revient de 20 % »

Sujet principal

Exercice — prix public et objectif de marge

3 questionsCorrigé masqué

La société SfaxCosmet vend un sérum aux distributeurs à PVHT = 50 D. Les distributeurs appliquent une marge de 25 % sur le PVHT. TVA = 19 %. Le prix psychologique issu de l'enquête est 74,375 D TTC.

Objectif : marge sur coût de revient de 20 % du PVHT. Coût de revient prévisionnel d'une unité = 38 D.

Calculez le PVTTC au consommateur final. Que constatez-vous par rapport au prix psychologique ?
Quel doit être le coût de revient maximal pour atteindre l'objectif de marge de 20 % ?
Calculez le résultat unitaire au prix de 50 D HT. L'objectif de marge est-il atteint ? Justifiez. Faut-il lancer le produit ?

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1. PVTTC

PVTTC = 50 \times 1{,}25 \times 1{,}19 = \mathbf{74{,}375}\ \text{D}

PVTTC =

prix psychologique 74,375 D : le positionnement prix est cohérent avec l'enquête.

2. Coût de revient objectif (marge 20 % du PVHT ⇒ CR = 80 % du PVHT) :

CR_{\max} = 50 \times 0{,}8 = \mathbf{40}\ \text{D}

3. Résultat unitaire

R_u = 50 - 38 = \mathbf{12}\ \text{D}

Taux de marge sur CR :

12/50 = 0{,}24

soit 24 % > 20 %. Le CR prévisionnel 38 < 40 permet d'atteindre l'objectif.

La société a intérêt à lancer le produit : rentable, cohérent avec le prix psychologique, objectif de marge respecté.

Exercices d'entraînement — une nuance à la fois

Entraînement 01 / 02

Drill CM-A.1 — Remontée du prix public TTC

1 questionCorrigé masqué

La société vend un article aux distributeurs à PVHT = 40 D. Les distributeurs appliquent une marge moyenne de 30 % hors TVA. La TVA est de 19 %. L'enquête indique un prix psychologique de 61,880 D TTC.

Calculez le prix de vente TTC au consommateur final. Que constatez-vous par rapport au prix psychologique ?

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Formule.

PVTTC = PVHT \times (1 + \text{marge distributeur}) \times (1 + TVA)

PVTTC = 40 \times 1{,}3 \times 1{,}19 = \mathbf{61{,}880}\ \text{D}

PVTTC =

prix psychologique 61,880 D : le positionnement prix est cohérent avec l'enquête.

Entraînement 02 / 02

Drill CM-A.2 — Coût de production et coût de revient

1 questionCorrigé masqué

Éléments unitaires d'un nouveau produit : matières premières 14 D ; main-d'œuvre directe 1 D ; charges indirectes de fabrication 10,5 D ; charges de distribution 2 D.

Calculez le coût de production puis le coût de revient. Distinguez clairement les deux notions et donnez les unités.

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Coût de production = MP + MOD + charges indirectes de fabrication :

14 + 1 + 10{,}5 = \mathbf{25{,}5}\ \text{D}

Coût de revient = coût de production + charges de distribution :

25{,}5 + 2 = \mathbf{27{,}5}\ \text{D}

Le coût de revient est donc supérieur de 2 D au coût de production (distribution).

Méthode / Automatismes

PVTTC = PVHT × (1 + marge distributeur) × (1 + TVA).
CR max = PVHT × (1 − taux de marge sur CR).

Pièges classiques

Appliquer la TVA avant la marge distributeur ; confondre coût de production et coût de revient.

Variantes : tableau d'acheteurs potentiels pour le prix psychologique ; coût complet atelier par atelier.